Müşteri adayı oluşturmaya yönelik kapsamlı bir kılavuz

Müşteri adayı oluşturmaya neden ihtiyacınız var?

Müşteri adayı oluşturma, yeni müşteriler kazanmayı sağlayabilir ve aşağıdaki avantajları sunar:

• Doğru aday müşterileri belirleme. Müşteri adayı oluşturma çalışmalarınız, müşteriye dönüşme ihtimali en yüksek aday müşterilerle etkileşime geçerek hedef kitlenize ulaşmanıza yardımcı olur.
• Potansiyel müşterilerle ilişki kurma. Müşteri adaylarını geliştirme, güven oluşturmaya ve ideal olarak müşteri adaylarının sonraki adıma geçmeye hazır olduklarını düşünmelerine yönelik yolu açmaya yardımcı olur.
• Satış sürecini hızlandırma. Müşteri adayı oluşturma, müşteri bulmaya ihtiyaç duyduğunuz her seferde baştan başlamak yerine satış takımınızı ilgilenen kişiler listesiyle destekler.
• Potansiyel satışlarınızı dolu tutma. Müşteri adayı oluşturma, satışları daha doğru bir şekilde tahmin etmenize yardımcı olarak potansiyel satışlarınızı sürekli olarak uygunluğu belirlenmiş müşteri adaylarıyla yenilemenize yardımcı olur.

Müşteri adayı oluşturma ile talep oluşturma karşılaştırması

Müşteri adayı oluşturmanın talep oluşturma ile nasıl ilişkili olduğunu merak ediyor olabilirsiniz. Benzerlikler olsa da bunlar birbirinden farklıdır.

Müşteri adayı oluşturma kategorileri

Müşteri adayı oluşturmanın amacı, potansiyel satışlarınız için potansiyel müşterileri tanımlamak ve önceden nitelendirmektir. Ancak, her birey hemen satın almaya hazır değildir. Bu nedenle, müşteri adayı oluşturma ve pazarlama stratejileriniz, potansiyel müşterinin satış sürecindeki ihtiyaçlarına uygun olmalıdır. Bu kategoriler, potansiyel bir müşterinin müşteri adayı oluşturma sürecinde takip ettiği farklı aşamaları tanımlamaya yardımcı olmak için sıklıkla kullanılır.

• Huninin üzeri (ToFu) pazarlama - Yeni potansiyel müşterileri veya şirketinizle yeni temas kurmuş ve ilgi göstermiş olan müşterileri tanımlamaya odaklanır. Bu sürecin erken aşamasında, pazarlamacılar hangi müşteri adaylarının en olası satışa dönüşeceğini kolayca belirleyemeyebilir.
• Huninin ortası (MoFu) pazarlama - Müşteri adayını geliştirmeye ve bir tanışmayı veya ifade edilen ilgiyi bir ilişkiye dönüştürmeye odaklanır. İdeal olarak bu ilişki, bir sonraki adımı atmak ve satın almak için gereken güvene dönüşecektir.
• Huninin altı (BoFu) pazarlama - İlgilenen müşteri adaylarının bir sonraki adımı atmalarına ve satın almalarına yardımcı olmaya odaklanır. BoFu stratejileri, müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmeyi amaçlayan net bir teklif ve harekete geçirme çağrısı içerir.

Burada genel olarak müşteri adayı oluşturmayla ilişkili bazı ek terimler verilmiştir.

• Pazarlama için uygun bulunmuş müşteri adayları (MQL'ler): Genellikle web siteniz veya kurumunuz için yeni olan bu müşteri adayları yaptığınız pazarlama etkinliklerine ilgilerini ifade etmiş veya olumlu yanıt vermiştir, ancak ayırıcı bir etken olarak, henüz satış takımınızdan çağrı almaya hazır değildir.
• Satış için uygun bulunmuş müşteri adayları (SQL'ler): Pazarlama çalışmalarınıza daha güçlü bir ilgi gösteren bu müşteri adayları daha yüksek müşteriye dönüşme olasılığı sergiler ve satış takımı bu müşteri adaylarıyla proaktif biçimde etkileşime geçmelidir.
• Ürün için uygun bulunmuş müşteri adayları (PQL'ler): Genellikle ürün denemelerinde yararlanılan bu müşteri adayları ücretsiz veya deneme ürün ve hizmetleriyle etkileşime geçmiştir ve bir satın alma sırasında ilgilerini göstermişlerdir.
• Servis için uygun bulunmuş müşteri adayları: Genellikle müşteri servisine özel olan bu müşteri adayları müşteri hizmetleri takımınızla etkileşime geçmiştir ve sonraki servis düzeyine yükseltme konusunda ilgilerini ifade etmiş veya göstermiştir.

Müşteri adayı oluşturma yaklaşımları

Potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanın ve müşteri adayları oluşturmaya başlamanın çeşitli yolları vardır. Gelen pazarlama ve giden pazarlama, çeşitli yaklaşımlar sunar; bu nedenle, bu terimleri anlamak ve farklı müşteri adayı oluşturma yaklaşımlarının bunlarla nasıl uyduğunu bilmek faydalıdır.

Hem gelen pazarlama hem de giden pazarlama olan müşteri adayı oluşturma örnekleri:

E-posta yoluyla pazarlama. Geçerli e-posta pazarlaması sağlayıcıları abonelerin katılmayı kabul etmesini gerektirir, diğer bir ifadeyle aboneler ileti almak için izin vermelidir. Ancak e-posta pazarlaması, alıcılara giden pazarlama olarak sınıflandırılabilecek iletiler gönderir. E-posta pazarlaması, harekete geçirici mesaj yanıtlarını artırmaya yardımcı olmak amacıyla hedeflenmiş iletiler göndermenin mükemmel bir yoludur.

Etkinlikler. Kurumunuzun daha fazla görünürlük elde etmesi ve etkinlik katılımcıları arasında farkındalığı artırmasına yardımcı olmak için, yüz yüze etkinliklerin denenmiş ve doğru bir formül olduğunu çoğumuz biliyoruz. Ancak dijital veya sanal etkinlikler daha fazla kişiye erişerek daha ekonomik biçimde müşteri adayları oluştururken potansiyel satışları güçlendiren güvenilir ilişkiler oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri adayları oluşturma

Müşteri adayı oluşturma stratejinizi oluşturmaya başlarken bu adımları ve kurumunuz, bütçeniz ve hedefleriniz için nasıl özelleştirme yapacağınızı göz önünde bulundurun.

1. Adım: Müşteri adayı yakalama formu oluşturun.

Müşteri adayı oluşturma stratejinizi uygulamaya başlarken, yeni müşteri adaylarınızın iletişim bilgilerini yakalamak için kullanılan bir altyapıya sahip olmanız gerekir. Bir müşteri adayı yakalama formu bir web sayfasına eklenebilir, böylece hedef kitlenizle sahip olduğunuz iletişim araçlarından herhangi birinden bağlantı kurabilirsiniz. Ayrıca müşteri adayı listelerini kurumunuza en uygun şekilde hedeflemenize ve segmentlere ayırmanıza yardımcı olacak bir dizi müşteri adayı yakalama formu da oluşturabilirsiniz.

2. Adım: Hedef kitlenizin ilgisi çekecek yüksek değerli ürün ve hizmetler oluşturun.

İdeal müşteriniz genellikle ne tür bilgiler arar? Yararlı ve bilgilendirici kaynaklar sunmak, potansiyel yeni müşteri adaylarıyla aranızda güven oluşmasına yardımcı olur. Müşteri adayları oluşturmanıza yardımcı olabilecek bazı fikirler şunlardır:

• Ürün denemeleri
• Yarışmalar
• E-kitaplar
• Web seminerleri

3. Adım: Müşteri adayı oluşturma kampanyası yürütün.

Artık bir müşteri adayı yakalama formunuz ve hedef kitlenizin ilgisini çekmek için kullanabileceğiniz yüksek değerli kaynaklarınız olduğundan, bir müşteri adayı oluşturma kampanyası yürütmenin zamanı geldi. Bir müşteri adayı oluşturma stratejisi oluşturun ve hedef kitlenize ulaşmak için kullanacağınız medyayı veya kaynakları seçin.

• Amacınızı özetleyin.
• Kullanacağınız medya kanallarını seçin.
• Harekete geçirici mesajınızı açıklayın.
• Satış takımınızın yeni müşteri adaylarıyla birlikte takip etmesi için bir plan oluşturun.

Müşteri adayı oluşturma yazılımlarıyla müşteri adayı oluşturmayı hızlandırın

Müşteri adayı oluşturma yazılımları ve pazarlama otomasyonu kurumunuzun pazarlamasıyla ilişkili birçok görevi kolaylaştırmaya yardımcı olur. Otomasyon, ilgili kişileri bulmak, satış ilerlemesini görmek, kampanyalar yürütüp yönetmek ve potansiyel ve geçerli müşterilerle güvenilir ilişkiler kurmak için herkesi tek bir yerden düzenli tutmanıza yardımcı olur.

Müşteri adayı oluşturma yazılımları, kolayca kampanyalar oluşturmanızı ve yönetmenizi sağlayarak müşteri adayı oluşturma çabalarınızı destekleyen kusursuz bir araçtır. Müşteri adayı oluşturma yazılımları size şu konularda yardımcı olur:

• Erişiminizi genişletin. E-posta aracılığıyla, web'de veya online etkinlikler ile aday müşteriler ile bağlantı kurun. LinkedIn entegrasyonu, SMS entegrasyonu ve diğer özel kanal entegrasyonları gibi eklentilerle müşteri adayı oluşturma çabalarınızı kolayca ölçeklendirin.
• Doğru müşteri adaylarını bulun. Müşteri adayı oluşturma yazılımları daha etkili bir şekilde hedeflemenize yardımcı olur, ayrıca çabalarınızı ve kaynaklarınızı doğru yerlere odaklayarak sonuçları en üst düzeye çıkarmayı sağlar.
• Kişisel bir tarz oluşturun. Davranış, etkileşim veya ilgiye göre özel, kişiselleştirilmiş deneyimler ve müşteri yolculukları oluşturarak yeni müşteri adaylarıyla aranızda güven oluşturmaya başlayın.

• Müşteri adaylarını yaşam döngüsü boyunca yönetin. Kampanyalarda gerçek zamanlı görünürlük elde edin ve huninizdeki tüm müşteri adayları için satışa hazırlığı izleyip puan verin.
• Değerli içgörüler edinin. Müşteri adayı oluşturma yazılımları, konuşma yönetim bilgileri ve yapay zeka odaklı içgörüler sağlayarak, hangi müşteri adaylarının dönüşüm olasılığının en yüksek olduğunu tahmin etmeye yardımcı olur.
• Kampanyaları daha etkin hale getirin. Kampanya içeriklerini birden fazla hedef kitle veya segmentte paylaşın. Bu, kurumunuzun tüm bölümleri için müşteri adayları oluştururken verimli olmanıza yardımcı olur.

 Pazarlama otomasyonu hakkında daha fazla bilgi edinin.